§ 16. Речевые клише для эффективной коммуникации

Лучше понимать и выяснять ситуацию переговоров:

• что вы делаете, когда вы думаете о...?

• какие моменты являются для вас существенными?

• как вы сформулировали темы для сегодняшних переговоров?

• каковы важнейшие критерии для...?

• что случилось бы, если бы возникла необходимость прекратить переговоры?

• в чем состоит проблема, с вашей точки зрения? по каким причинам, по вашему мнению, мы не продвигаемся дальше? в чем вы чувствуете себя непонятым?

• если бы это касалось вас непосредственно, что бы вы сделали? что для вас особенно важно в этом вопросе?

Разрабатывать направление:

• какое место вы отводите аспекту...?

• какую возможность вы считаете лучшей?

• если бы вы смогли определить ход переговоров, чтобы вы сделали?

• это единственная возможность, которая вами продумана?

• что мы можем и должны сейчас еще сделать?

• что было бы, если бы...?

• что необходимо сделать для того, чтобы продвинуться вперед?

• что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию? Лучше понимать высказывания партнера:

• на каком примере вы можете это пояснить?

• какую подоплеку имеет то, что вы говорите?

• вы говорите:"..." Как вы до этого додумались?

• что для вас является самым плохим результатом?

• как вы воспринимаете, когда слышите, что...?

• как вы оцениваете эту ситуацию?

• что вы понимаете под...?

• что вы подразумеваете под...?

• кто кроме вас видит эту новую проблему?

• какого мнения ваш руководитель об этом аспекте решения?

• что скажет ваш партнер, если мы не придем к единому мнению?

• чего конкретно это касается? Подготавливать результаты:

• что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?

• если у вас есть намерение купить машину, кто в вашей фирме про­ явил бы к этому интерес?

• предположим, вы хотите купить дом (компьютер, квартиру...), как бы вы финансировали покупку?

• как этот подход поможет решить проблему?

• мы обсудили с вами все пункты (темы, вопросы, проблемы)?

• каким же образом мы придем теперь к соглашению?

• это было бы решением для вас?

• этот пункт вам ясен?

• вы также согласны с этим результатом?

• как вы хотите этого добиться?