§ 17. После завершения переговоров

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров, но люди, не склонные к размышле­нию, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами. Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, од­нако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и извлекать уроки Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция - воспри­ятие, ощущение) и концептуальное (концепция - теория, идея). Пер­вое - основано на изучении материальных объектов, данных нам в ощущениях. Второе - не может быть проверено посредством органов чувств, необходимо обобщение, которое опирается на анализ.

При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко про­анализировать результаты:

• какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

• какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; - почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;

• каково было поведение партнера на переговорах, его причины;

• какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером;

• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно исполь­зовать на других переговорах;

• какие уроки нужно извлечь на будущее.