§ 13. Конструктивные приемы ведения переговоров

Прием "поиска общей зоны решения". Выслушав мнения дру­гих участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.

Прием "компромисса". Участники, не сумев устранить разно­гласия, идут на взаимные уступки друг другу.

Прием "разделения проблемы на отдельные составляющие". Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

Прием "блоковой тактики". Свои действия вы согласовываете с партнерами, выступающими единым блоком. Смысл в том, что­бы при большом числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем и тем самым облегчить поиск конечного решения.

Конфликт или консенсус

Стратегии взаимодействия

Ориентированные на конфликт

1. Возражать

"Этого я еще не слышал"

"Это вы видите в искаженном свете"

"Здесь вы меня неправильно поняли"

2. Поучать

"Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы"

"Вы должны меня лучше слушать"

"Итак, теперь вы меня внима­тельно послушайте"

3. Оправдывать

"Это, по-видимому, было так..."

"Этого мне никто не сказал"

4. Убеждать

"Вы ведь со мной одного мнения, что..."

5. Утверждать, настаивать

"По-другому это нельзя сделать"

"Я на это смотрю так..."

6. Провоцировать, игнорировать,

иронизировать

"Ваше поведение, которое мы до сих пор наблюдали, доказывает, что вы действуете беспощадно"

“Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому”

Ориентированные на консенсус

1. Задавать вопросы "Какого вы мнения об этом?" "Как вы об этом догадались?"

"К какой теме вы хотите обратиться?

2. Констатировать

"Это новый аспект вопроса для меня"

"Мне трудно следить за вами"

3. "Я"-обращение

"Я не понимаю, почему вы этому

пункту придаете такое большое

зна­чение. Я хотел бы, чтобы мы

пере­шли к следующему вопросу"

"Мне нравится ход переговоров,

которые мы до сих пор вели"

4. Внимательно слушать

"Из вашего высказывания я за­ключаю,

что..."

"Что касается меня, я с вами со­глашусь,

но как..."

"Я правильно вас понял, что..."

5. "Выгода " - аргументация "Это означает для вас..."

'Тем самым вы получаете гарантию"

"Это вам позволит..."

"Это вам сулит..."