§ 5. На чьем "поле" встречаться

Где предпочтительнее проводить переговоры - в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый из этих вариантов име­ет свои преимущества. Если встреча происходит на вашей терри­тории, то плюсы таковы:

1) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, пору­чившим вести переговоры, и если нужно - заручиться одобрением и поддержкой;

. 2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти, что ему было бы нетрудно сделать при нахождении на своей территории; вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами;

3. психологическое преимущество - на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему;

4. это экономит время и деньги на дорогу;

5. вы можете так организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

"На чужом поле" проведение переговоров также имеет пре­имущества:

1)вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает;

2. можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой;

3. существует возможность перешагнуть "через голову" оппонента и обратиться непосредственно к его шефу;

4. бремя организационных вопросов ложится на оппонента;

5. находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст воз­можность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодей­ствия с ним.

Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно встретить­ся на нейтральной территории.