logo
Деловые переговоры

§ 10. Примерные тактики реагирования по г. Бройнигу

Тактика переговоров

  1. Партнер занял полностью противополож-­ ную позицию.

  2. Вам предъявляют завышенные требования.

  3. Вас поджимают со временем.

  4. Партнер вас непрерывно перебивает.­ На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного.

  5. Вам кажется, что партнер задерживает­ переговоры.

  1. Вам в навязчивой манере задают вопросы.

  2. Приводят в поддержку своих аргумен-

тов цифры, данные, факты, результаты­ исследований, которые вам неизвестны.

  1. Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противополож-­ ной стороной, представляются несущественными.

  1. Партнер обращается с вами снисходительно.

  2. Употребляет термины, которых­ вы не знаете.

  3. Ставит цель переубедить вас.

Так вы можете реагировать

Ожидайте до тех пор, пока парт­нер что-либо скажет.

Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению.

Скажите четко, что вы можете вос­пользоваться другими предложениями.

Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. По­вторите предложение.

Часто бывает достаточно проме­жутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе.

Объясните, что вы должны обсудить вопрос с другим партнером. Тем самым вы выдвигаете уважительную причину для назначения нового срока перегово­ров. Аргументируйте гипотетически:

-Приняв, я бы...

- Если бы мы пришли к результату тогда, когда...

Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу.

Требуйте точного указания источ­ника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал.

Попросите поточнее раскрыть су­щество предложений.

Покажите, что вы не обращаете вни­мания на то, как себя ведет партнер.

Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить приме­няемые термины.

Не торопитесь начинать перегово­ры; используйте время на разговоры личного характера.

Охарактеризуйте проблему и при этом в центр внимания поставьте интересы партнера.

Сформулируйте свое предложение о принятии решения в форме вопроса: