34. Организация сбыта продукции предприятия.

При организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.

Может осуществляться тремя способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов (дистрибьюторов и брокеров).

Собственная сбытовая сеть сориентирована на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Использование независимой сбытовой сети необходимо на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе фиксированного размера заказа или фиксированного интервала.

Сущность организации сбыта на основе фиксированного размера заказа состоит в том, что по договоренности между производителем продукции и потребителем устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной, тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе фиксированного интервала - заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, количество изделий может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.