Переменная часть

Переменная часть денежного вознаграждения должна зависеть от эффективности работы предприятия, эффективности работы подразде­ления и результативности (вклада в корпоративную эффективность) со­трудника. Для моделирования переменной части необходимо решить два вопроса: первое ¾ каков будет механизм зависимости перемен­ной части зарплаты от экономической эффективности деятельности предприятия (подразделения, работника) и второе ¾ какие показатели эффективности необходимо взять за основу расчетов.

Механизм зависимости переменной части может быть различным для разных категорий персонала. Для основного персонала торговой компа­нии это может быть механизм комиссионных процентов от объема личных продаж.

Например, определение денежного вознаграждения для менеджеров по продажам (менеджерам коммерческого отдела):

Постоянная часть заработной платы определяется по тарификаци­онной системе с учетом тарифного разряда менеджера по продажам. Переменная часть должна составлять не менее 60 процентов от всего денежного вознаграждения и рассчитываться в процентах от ежеме­сячного объема выручки, полученной конкретным менеджером. Про­цент комиссионных ¾ прогрессивный, он увеличивается при увеличе­нии ежемесячного объема выручки и составляет от 0,9 до 3% от объема продаж. Комиссионные проценты начисляются с выручки, ко­торая поступила в текущем месяце на банковский счет предприятия. Для стимулирования ритмичного поступления денег на счет предприя­тия вводятся поправочные коэффициенты, увеличивающие или умень­шающие комиссионное вознаграждение в зависимости от времени поступления денег с каждой проданной партии и от выполнения усло­вий договоров (с предоплатой или с отсрочкой платежа). Разница в комиссионных по каждой конкретной сделке может составлять до 50 процентов. Это побуждает менеджеров заключать договора с пре­доплатой и строго отслеживать сроки оплаты поставленного товара, При такой системе менеджеры заинтересованы в увеличении объемов продаж, имеется также заинтересованность в быстром поступлении денег от продаж на счета предприятия, кроме того, у менеджеров имеется гарантированный минимум оплаты в том случае, если по тем или иным причинам происходит спад в продажах.