43.Факторы, влияющие на величину сбыта продукции атп.

В основе лежат три группы факторов: сам товар, положение предприятия, рынок. Факторы товара, влияющие на сбыт : - отличие цены данного товара от цен конкурентных товаров;

- его взаимозаменяемость (уровень возможной замены) другими товарами;

- зависимость от необходимого для его производства оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров;

- косвенная польза товара для покупателя;

- зависимость эксплуатации изделия от правил пользования;

- уровень платежеспособного спроса на товар.

Факторы положения предприятия, влияющие на сбыт:

- общее положение предприятия на рынке;

- давление конкуренции;

- престиж предприятия;

- финансовые средства, которыми предприятие располагает для проведения сбытовых мероприятий;

- общая структура номенклатуры продукции;

- гибкость производственной и сбытовой программ (возможности по быстрому выпуску новой продукции).

Факторы рынка, влияющие на сбыт:

- общая емкость рынка;

- соотношение сил предприятия и его конкурентов;

- эластичность спроса;

- роль оптовой торговли;

- распределение рынка между конкурентами.

Прогнозы сбыта: 1. анализ тренда. (темпыроста/прироста/регрессионная зав-ть) 2. а. доли на рынке – берётся уже сост-й прогноз спроса на рынке, уст-ся доля нашей фирмы в общем спросе и считается что эта доля из года в год неизменна. 3. Коллективные оценки (опросы потребителей/торгового персонала/спец-в) 4. м. последовательных соотношений (тенденции всего рынка аналогичны тенденциям на сегментах). 5. м. наращивания рынка – изучаются ф-ры и ситуации на сегментах, затем проецируются на весь рынок. 6. Пробный маркетинг – пробные продажи на ограниченных территориях огр промеж. Врем. 7. Аналитические м. (постр-е имитационной модели функционир. Рынка)

При прогнозир-и сбыта необх. Учит-ть ст-нь проникновения продаж = (Фактический сбыт / Потенциальный сбыт); чем выше ст-нь проникновения тем труднее увеличить объём сбыта, необходимо решать что выгоднее-остаться или увеличивать Q?