44.Методы прогнозирования сбыта (экстраполяция:, экспертные оценки др.).

Прогноз сбыта должен показать, какой объём конкретной услуги предпр-е собирается реализовать опр-ой группе потребителей в течение опр-го периода времени.

Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию.Затем предпр-е опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализир-го по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я.

Отраслевой прогноз->потенц. сбыт->прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда)

Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы:

- демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей)

- экономические (ВВП, уровень инфляции)

- состояние конкуренции (цены, реклама)

- сбыт в прошлом году.

Способы прогнозир. сбыта:

1. Анализ Тренда (предшествующий период и прогнозный период); Тр;Тпр.

2. Анализ доли на рынке. – какая доля нашей фирмы в спросе. (доля неизменна)

потребит Доля провозных возможностей Тпр отрасли Прирост объема сбыта

Легкая про. 50% +10% +5%

Торговля 30% +12% +3.6%

Пищевая 20% -3% -0.6%

3. Коллективной оценки – опрос потребителей, торгового персонала, специалистов.

4. Метод последовательных соотношений – тенденции на рынке схожи с тенденциями на сегментах.

5. Метод наращивания рынка. – факторы на сегментах рынка схожи по всему рынку.

6. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., огранич. по времени.

7. Аналитические методы – имитационная модель функционирования рынка.