Этап обсуждения позиций

Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.

Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.

Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.