Этап согласования позиций

Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.

Принятие части предложений оппонента.

Отклонение предложений оппонента.

Внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.

Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.

Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

Возвращение предложений на доработку.

Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы.

Двойное толкование, В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.