7.2. Структура и основные функции службы сбыта

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовойпродукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса иустановление тесных контактов с потребителями продукции; поискнаиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающихтребованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителюв нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целяхснижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорениеоборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговыхисследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий.

Такими исследованиями в области сбыта являются: исследованиепотребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукцииданного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностейвыхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализканалов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительскихпредпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществлениявсех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствоватьстратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) испециализации производства, территориального размещения предприятияи степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, отособенностей выпускаемой продукции, в частности производственногоназначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, отхарактера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так ипроизводственные подразделения. К управленческим подразделениямотносятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включатьследующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое,товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное,монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукциии др.

К производственным подразделениям относятся склады готовойпродукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовойпродукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта.

При централизованной форме складское хозяйство административноподчиняется непосредственной руководителю отдела сбыта. Придецентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовойпродукции.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции наоснове маркетинга включает три направления.

1. Планирование сбыта, включает: изучение внешних и внутреннихусловий; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовкупрогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовойпродукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выборканалов распределения товара; планирование дополнительных услуг,внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметырасходов на управление сбытом и распределением, планированиедоходности.

2. Организация сбыта включает: организацию сбора информации оспросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способовдоставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю;технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерскойслужбы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой ипретензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламнойдеятельности.

3. Контроль и координация работы персонала службы сбытапредполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функцийпрограмме маркетинговых исследований; анализ действенности сбытовойслужбы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовойдеятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценкуэффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;тактический контроль; контроль за поставками продукции,осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорныхобязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировкупроизводственной программы в соответствии с поступившими заказами;предъявление потребителям претензий за нарушение договорныхобязательств и несвоевременную оплату счетов.