5.3. Этические особенности проведения переговоров с деловыми партнерами

Еще одним распространенным видом делового общения являются переговоры с деловыми партнерами. Деловые переговоры – процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения²³.

Существует три подхода к ведению переговоров с партнерами. Стандартная переговорная стратегия основывается на позиционном подходе сторон. Суть данного подхода заключается в том, что принципиальным становится отстаивание собственной позиции, а не достижение оптимального результата.

Позиционный подход может быть двух видов: мягкий и жесткий. При мягком подходе участник переговоров желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Чаще всего дело заканчивается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным. В случае жесткого подхода участник переговоров готов рассматривать любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позиции и упорно ее отстаивающая, получит больше. Он хочет победить, но подобная ситуация жесткой борьбы часто изматывает его самого и портит отношения с партнером.

Второй подход к ведению деловых переговоров - это принципиальный подход. Данный подход предусматривает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на нормах справедливости, независимо от воли каждой из сторон (таблица 5.5).

Таблица 5.5