12.2. 3. Деловые переговоры
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, они предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Их назначение - с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь устраивающих всех участников результатов. Этапы проведения деловых переговоров:
Подготовка переговоров;
Проведение переговоров. Неотъемлемой частью переговоров являются протокольные мероприятия (организация встреч, вхождение в контакт, обслуживание, начало переговоров через привлечение внимания участников, передача информации, детальное обоснование предложений, ведение записи бесед, культурная программа и др.).
Решение проблемы (завершение переговоров):
при позитивном завершении необходимо кратко резюмировать, повторить основные положения, затрагивавшиеся в процессе переговоров, и что особенно важно, дать характеристику достигнутых положительных моментов, обсудить перспективы новых встреч;
при негативном исходе необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам, внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных моментах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, надо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов, желательно найти общую для сторон тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Анализ итогов деловых переговоров:
сравнение целей с их результатами;
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные, организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Эффективность переговоров достигается на основе следующего:
Все стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.
Самое главное в переговорах - партнер, его нужно убедить в принятии предложения, на него надо ориентировать весь ход переговоров. всю аргументацию.
Переговоры - это сотрудничество.
Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссам.
Любые переговоры должны быть диалогом, важно уметь задать правильно вопрос и выслушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение.
Обязательный тщательный анализ завершившихся переговоров.
Контрольные вопросы
Понятие и элементы коммуникаций на предприятии.
Перечислите виды взаимодействия субъектов управления по содержанию коммуникационных каналов.
Назовите функции коммуникаций.
Какие коммуникационные барьеры препятствуют межличностным коммуникациям
Что представляет собой деловая беседа?
Какие этапы являются обязательными для проведения совещания?
В чем заключается назначение деловых переговоров?
Вопросы для дискуссии
1. Как вы относитесь к тому, что с каждым годом объем циркулирующей информации многократно увеличивается и создает затруднения в коммуникациях из-за перегрузки каналов коммуникаций?
2. Как вы оцениваете сложившуюся тенденцию вышестоящим руководителям сообщать только положительную информацию?
3. Какие шаги необходимо предпринять на предприятии, чтобы создать систему сбора предложений?
4. Как вы опишете перспективы коммуникаций с развитием современных информационных технологий?
5. Как можно изобразить схему официальных коммуникационных каналов высшего учебного заведения?
Тест 12 - Коммуникации в управлении
1. Какой из этапов не входит в коммуникационный процесс:
а) генерация желания передать сообщение;
б) принятие решения;
в) выбор канала передачи сообщения;
г) декодирование или интерпретация.
2. По содержанию коммуникационных каналов взаимодействие между элементами управленческой структуры может быть:
а) информационным;
б) административным;
в) техническим;
г) все вместе.
3. Верно (в) или не верно (н) утверждение:
«Техническое взаимодействие между субъектами управленческой структуры реализуется путем передачи распоряжений нижестоящим звеньям».
4. Обмен информацией по поводу конкретной управленческой ситуации – это:
а) деловая беседа;
б) деловой разговор;
в) деловые переговоры.
5. Идеальная продолжительность совещания:
а) 20 – 30 мин. б) 30 – 40 мин. в) 40 – 60 мин.
6. Симптом отрицательной активности на совещании наступает:
а) на 40- 60 мин. б) на 70 – 80 мин. в) на 90 – 100 мин.; г) 100 – 120 мин.
7. Верно ли утверждение, что деловая беседа не требует тщательной подготовки, включающей уточнение требуемого результата.
а) да; б) нет.
8. Назначение переговоров – это
а) достижение соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы обсуждение заранее подготовленных ими тематических сообщений.
б) выработка управленческих решений по актуальным и наиболее сложным проблемам, возникающим на предприятии.
в) контакт участников для обсуждения заранее запланированных проблем.
.
- Часть 2
- Введение
- I. Лекционный материал
- Тема 1. Формирование и развитие науки управления
- Понятие управления, менеджмента
- Исторические периоды возникновения и эволюции науки управления
- Основные школы управления
- Школа научного управления (1885 - 1920 гг.)
- Классическая или административная школа управления
- 1.3.3 Школа человеческих отношений (с конца 1930-х годов и по настоящее время).
- Школа поведенческих наук (1950г. – по настоящее время)
- Вклад советских ученых в науку управления
- 1.4 Современные подходы к управлению
- Тема 2. Управление как система
- 2.1. Сущность и содержание системы управления
- 2.2 Управленческий процесс и его элементы
- 2.3 Принципы управления
- 2.4 Эффективность управления
- Тема 3. Функции управления
- 3.1. Понятие функций управления
- Характеристика функций управления
- 3.2.1 Планирование как функция управления.
- 3.2.2 Функция организации
- 3.2.3 Функции координации и регулирования
- 3.2.4 Функция мотивации.
- Функция контроля
- Тема 4 Методы управления.
- 4.1. Понятие и принципы формирования методов управления
- 4.2. Административные (организационно-распорядительные) методы.
- 4.3. Экономические методы управления
- 4.4 Социально-психологические методы управления
- Тема 5. Управленческие решения
- 5.1. Сущность управленческих решений и требования к ним.
- Требования к управленческим решениям
- 5.2. Классификация управленческих решений.
- 5.3. Процесс принятия решения
- 5.4. Альтернативные модели процесса принятия решений
- 5.5 Методы принятия управленческих решений
- Тема 6 Предприятие в системе управления
- 6.1. Предприятие как производственная система
- 6.2. Миссия и цели предприятия, их роль в управлении
- 6.3. Анализ внутренней среды предприятия
- 6.4. Внешняя среда предприятия и ее анализ
- Тема 7. Организационные структуры управления предприятием
- 7.2. Виды бюрократических структур управления.
- Тема 8. Управленческая информация в обеспечении функционирования предприятия
- 8.1. Понятие информации и её восприятие.
- Классификация информации
- 8.2. Информационная система управления предприятием
- 8.3. Информационные технологии.
- 8.4. Документационное обеспечение управленческой деятельности
- Организационно - распорядительная документация
- Тема 9. Управление производством
- 9.1. Структура и содержание системы управления производством
- 9.2. Процесс управления производством
- 9.3. Оперативное управление производством
- 9.4. Регулирование хода производства
- Тема 10. Управление персоналом.
- 10.1. Персонал предприятия и его характеристика
- 10.2. Кадровая политика предприятия
- 10.3. Система управления персоналом
- 10.4. Организация найма и отбора персонала.
- 10.5. Оценка работы персонала
- 10.6. Развитие персонала
- Тема 11 Руководство, лидерство и стили управления
- 11.1. Руководитель и его функции на предприятии
- 11.2. Понятие власти и лидерства
- 11.3. Стили управления
- Тема 12. Коммуникации в управлении
- 12.1. Содержание коммуникаций
- 12.2. Формы организационных коммуникаций
- 12.2.1. Выступления, деловой разговор, деловая беседа.
- 12.2.2. Деловые совещания
- 12.2. 3. Деловые переговоры
- Тема13 Управление конфликтами
- 13.1. Природа и типы конфликтов
- 13.2. Причины и последствия конфликта
- 13.3 Формы производственных конфликтов
- 13.4. Управление конфликтной ситуацией.
- 13.4.1 Структурные методы разрешения конфликтов.
- 13.4.2 Межличностные стили разрешения конфликтов.
- Тема 14. Управление инновациями
- 14.1. Понятие инновации, инновационной деятельности.
- 14.2 Этапы инновационного процесса
- 14.3. Характеристика инновационной политики на предприятиях концерна «Белнефтехим»
- 14.4. Управление инновациями на предприятии
- Тема 15. Управление маркетингом
- 15.1. Понятие, виды и функции маркетинга
- 15.2 Управление разработкой товара
- 15.3 Управление сегментацией рынка и позиционированием товара
- 15.4. Управление процессом товародвижения
- 15.5. Управление ценообразованием
- 15.6 Управление контактами с потребителями.
- Тема 16. Управление рисками
- 16.1. Понятие, виды и функции рисков на предприятии
- 16.2. Общие подходы к управлению риском
- 16.3 Процесс управления рисками
- 16.4. Страхование рисков
- II. Задания для самостоятельного выполения на практических занятиях
- Упражнения
- Ситуации для анализа
- 5 Директоров завода
- Деловые игры
- Деловая игра «Управление на необитаемом острове»
- Деловая игра «Торги»
- Деловая игра «Совещание»
- Деловая игра «Конфликт»
- Деловая игра «Вступление в должность»
- Примерный перечень вопросов к экзамену по дисциплине
- Методические указания и задания к выполнению контрольной работы по дисциплине «Организация производства и управление предприятием» (часть 2)
- Общие требования
- Задания к контрольной работе
- Теоретические вопросы к контрольной работе
- Вопросы для экзамена по курсу «организация производства и управление предприятием» (часть 1)
- Вопросы к зачету по курсу «организация производства и управление предприятием» (часть 2)
- Рейтинговый контроль
- Литература
- Содержание