12.2. 3. Деловые переговоры

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, они предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют со­впадающие либо противоположные интересы. Их назначение - с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь устраивающих всех участников результатов. Этапы проведения деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров;

2. Проведение переговоров. Неотъемлемой частью переговоров являются протокольные мероприятия (организация встреч, вхождение в контакт, обслуживание, начало переговоров через привлечение внимания участников, передача информации, детальное обоснование предложений, ведение записи бесед, культурная программа и др.).

3. Решение проблемы (завершение переговоров):

• при позитивном завершении необходимо кратко резюмировать, повторить основные положения, затрагивавшиеся в процессе переговоров, и что особенно важно, дать характеристику достигнутых положительных моментов, обсудить перспективы новых встреч;

• при негативном исходе необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам, внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных моментах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, надо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитив­ных результатов, желательно найти общую для сторон тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

4. Анализ итогов деловых переговоров:

• сравнение целей с их результатами;

• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

• деловые, личные, организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Эффективность переговоров достигается на основе следующего:

• Все стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

• Самое главное в переговорах - партнер, его нужно убедить в принятии предложения, на него надо ориентировать весь ход перего­воров. всю аргументацию.

• Переговоры - это сотрудничество.

• Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссам.

• Любые переговоры должны быть диалогом, важно уметь задать правильно вопрос и выслушать партнера.

• Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение.

• Обязательный тщательный анализ завершившихся переговоров.

Контрольные вопросы

1. Понятие и элементы коммуникаций на предприятии.

2. Перечислите виды взаимодействия субъектов управления по содержанию коммуникационных каналов.

3. Назовите функции коммуникаций.

4. Какие коммуникационные барьеры препятствуют межличностным коммуникациям

5. Что представляет собой деловая беседа?

6. Какие этапы являются обязательными для проведения совещания?

7. В чем заключается назначение деловых переговоров?

Вопросы для дискуссии

1. Как вы относитесь к тому, что с каждым годом объем циркулирующей информации многократно увеличивается и создает затруднения в коммуникациях из-за перегрузки каналов коммуникаций?

2. Как вы оцениваете сложившуюся тенденцию вышестоящим руководителям сообщать только положительную информацию?

3. Какие шаги необходимо предпринять на предприятии, чтобы создать систему сбора предложений?

4. Как вы опишете перспективы коммуникаций с развитием современных информационных технологий?

5. Как можно изобразить схему официальных коммуникационных каналов высшего учебного заведения?

Тест 12 - Коммуникации в управлении

1. Какой из этапов не входит в коммуникационный процесс:

а) генерация желания передать сообщение;

б) принятие решения;

в) выбор канала передачи сообщения;

г) декодирование или интерпретация.

2. По содержанию коммуникационных каналов взаимодействие между элементами управленческой структуры может быть:

а) информационным;

б) административным;

в) техническим;

г) все вместе.

3. Верно (в) или не верно (н) утверждение:

«Техническое взаимодействие между субъектами управленческой структуры реализуется путем передачи распоряжений нижестоящим звеньям».

4. Обмен информацией по поводу конкретной управленческой ситуации – это:

а) деловая беседа;

б) деловой разговор;

в) деловые переговоры.

5. Идеальная продолжительность совещания:

а) 20 – 30 мин. б) 30 – 40 мин. в) 40 – 60 мин.

6. Симптом отрицательной активности на совещании наступает:

а) на 40- 60 мин. б) на 70 – 80 мин. в) на 90 – 100 мин.; г) 100 – 120 мин.

7. Верно ли утверждение, что деловая беседа не требует тщательной подготовки, включающей уточнение требуемого результата.

а) да; б) нет.

8. Назначение переговоров – это

а) достижение соглашения, когда обе стороны имеют со­впадающие либо противоположные интересы обсуждение заранее подготовленных ими тематических сообщений.

б) выработка управленческих решений по актуальным и наиболее сложным проблемам, возникающим на предприятии.

в) контакт участников для обсуждения заранее запланированных проблем.

.