Принципы построения деловых отношений. Условия установления доверия в деловом взаимодействии.

Для успешного построения деловых отношений необходимо доверие между участниками совместной деятельности.

Роль доверия тем выше, чем более значимыми и продолжительными эти отношения являются. В случае утраты доверия вернуть его крайне сложно.

Доверие рассматривают как своего рода социальный капитал, который создается за счет планомерных усилий, поэтому важно понимать, каким требованиям должно отвечать поведение, чтобы вызывать доверие у потенциального партнера.

Доверие как феномен существует не само по себе, а лишь в восприятии человека, в его оценке способности и желания других соответствовать его потребностями и, в конечном счете, взаимовыгодному сотрудничеству сторон.

Доверие – это надежда на то, что люди, от которых мы зависим, с которыми заняты совместной деятельностью, или включены в отношения экономического обмена, оправдают наши ожидания.

Установлению доверия в деловых отношениях способствуют:

• порядочность;

• компетентность;

• личностное сходство;

• лояльность.

Лояльность – доброжелательность, проявление заботы об интересах другого, готовность к сотрудничеству и поддержке, открытость в общении (психологическая доступность, обмен информацией).

Поведение, соответствующее перечисленным критериям, способствует установлению доверия и развитию деловых отношений. И напротив, пренебрежение своей репутацией, негативная история взаимодействия с кем-либо, необязательность, непоследовательность и непредсказуемость поведения будут препятствовать установлению доверия. Дополнительным барьером является расхождение партнеров относительно важнейших ценностей, общепринятых норм и этических принципов делового поведения.

Доверие – это процесс, развивающийся во времени по определенным законам .

В зависимости от уровня развития доверия, отношения между деловыми партнерами строятся на различном основании и носят разный характер.

При благоприятных условиях доверие укрепляется и может на следующий уровень. При неосторожных действиях одного из партнеров, который не оправдывает ожиданий другого, доверие может разрушаться (что чаще происходит в самом начале взаимодействия). Если условия взаимодействия не вполне благоприятствуют укреплению доверия, оно может не достигнуть третьей фазы, а зафиксироваться на одной из предыдущих.

Анализ процесса развития доверия показывает, насколько регламентированным является деловое поведение и насколько важно для построения прочных отношений соблюдать определенные правила и нормы поведения. В подавляющем большинстве эти правила касаются максимального учета интересов и потребностей других участников деловых контактов. При этом необходимо быть целеустремленным и направленным на реализацию собственных интересов.

Одновременное выполнение этих требований обеспечивает основной принцип построения отношений в совместной деятельности – принцип партнерства, создающий наиболее комфортное положение всех участников и благоприятные условия для развития доверия.

Таблица 1.1

Процесс развития доверия