2. Планирование переговоров:

1) содержание переговоров;

2) постановка целей и задач:

а1 получение информации о партнере;

б) представление информации о себе;

3) представление необходимых экономических и финансовых расчетов;

4) 'подготовка необходимой технической и справоч­ной документации;

5) определение возможных вариантов решения;

6) формулирование возможных предложений и их аргументация;

7) формулирование своей позиции на переговорах, что является итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов. 3. Планирование организационных моментов:

1) выбор места проведения переговоров;

2) определение состава делегации и ее руководителя.

Для получения необходимой информации об условиях предпринимательской деятельности в прини­мающей стране используют следующие источники:

1) государственные организации, содействующие торговле;

2) торговое представительство или посольство в госу­дарстве головной компании;

3) торговые палаты страны принимающего Госу­дарства.

При выборе потенциальных партнеров наибольшее предпочтение отдается тем, кто может наилучшим об­разом понять стратегию бизнеса, согласиться с выдвигаемыми условиями, обеспечит контакты с местными фирмами.

На выбор местной производственной компании мо­гут оказать влияние следующие факторы:

1) продукция международной компании позволит зна­чительно дополнить и расширить ассортимент про­дукции, предлагаемый на рынке местной компанией;

2) местная компания желает расширить свою дея­тельность на рынке.

Для того чтобы принять окончательное решение при выборе зарубежного партнера, необходимо обратить внимание на то, кто из потенциальных партнеров пользуется большей поддержкой и уважением мест­ных органов власти и правительственных кругов.

Международная деятельность фирмы — деятель­ность по экспорту и импорту товаров, капиталов, тех­нологий, услуг, осуществлению совместно с другими странами проектов, интеграционных процессов в раз­личных сферах. Стратегические цели экспортера:

1) расширение производства, увеличение прибыли за счет захвата новых рынков за рубежом;

2) достижение экономии в масштабе производства;

3) увеличение прибыли за счет использования срав­нительных преимуществ других стран;

4) увеличение валютных ресурсов фирмы. Стратегические цели импортера:

1) модернизация и расширение производственной базы фирмы;

2) достижение экономии на замене оборудования, сырья, комплектующих отечественного производ­ства более эффективной зарубежной продукцией;

3) расширение производства, увеличение прибыли за счет захвата новых внутренних рынков;

4) расширение ассортимента на национальном по­требительском рынке.

Руководство фирмы должно четко представлять, " какие национальные особенности страны базирова­ния определяют способность (или неспособность) фирмы создать и удерживать конкурентное преиму­щество на международном уровне,

Международная горговля позволяет стране повы­шать продуктивность своего производства, специа­лизируясь на тех отраслях и сегментах рынка, где ее фирмы относительно более конкурентоспособны, чем иностранные, и импортируя те товары и услуги, по которым ее фирмы уступают зарубежным.

Для того чтобы добиться успеха в конкуренции, фирмы данной страны должны иметь сравнительное преимущество в виде более низких издержек либо разнообразных товаров, которые определяют более высокие цены. фирмы должны сохранять за собой эти преимущества и одновременно вырываться вперед по другим направлениям деятельности через повы­шение качества товаров или услуг или повышение производительности.

В настоящее время существует глобализация меж­дународных связей. Конкурирующие фирмы продают свою продукцию по всему миру, в целях получения дополнительной прибыли размещают производство во многих странах. Фирма будет иметь успех, если будет эффективно использовать факторы конкурентных преи­муществ. Знание сравнительных преимуществ той или иной страны, максимальный учет местных усло­вий и конкретных факторов и правильно выбранная стратегия позволяют фирме добиваться конкурентных преимуществ на международном уровне.