Привязанность клиентов к определенным производителям деловых услуг

Она может быть формальной и неформальной. Формальная привязанность основана на технологической интеграции производственно-коммерческой деятельности клиентов с сервисной структурой. Неформальная привязанность базируется на психологических факторах: личных связях, лояльности между провайдером и потребителем в результате долгосрочного сотрудничества, приверженности к отечественным производителям и т.д. Компаниям, намерившимся вписаться в новый для них деловой круг, придется выделить значительные средства на продвижение своей продукции и формирование системы хозяйственных связей. Им понадобится приложить значительные усилия, чтобы преодолеть потребительские предубеждения и собрать собственный контингент заказчиков. К тому же, если смена производителей деловых услуг представляет для клиента дорогостоящий процесс, то провайдеру-новичку понадобится не только убедить покупателей, что смена делового партнера не будет стоить слишком больших для них затрат, но и предложить немедленные, реальные и существенные выгоды, например, значительные скидки, более широкий комплекс или необычно высокое качество услуг при той же цене, дополнительные гарантии и т.п. Из этого следует, что начинающие фирмы должны быть настроены на получение меньшей прибыли, чем в среднем по отрасли и на повышенный риск, который может свести все затраченные усилия и средства к провалу.