Стратегии, предусматривающие наступление одновременно по нескольким направлениям (фронтальное наступление)

Это стратегии, которые можно характеризовать, как промежуточный вариант между силовыми и стратегиями использования слабостей конкурентов. Предполагается, что удары должны наноситься сразу по нескольким болевым точкам противника. Однако для овладения таким маркетинговым единоборством нужна хорошая подготовка. Для реализации этих стратегий потребуются значительные финансовые, производственные и иные ресурсы, которые обеспечили бы создание преимуществ одновременно в разных аспектах производственно-коммерческой деятельности.

Некоторые сервисные структуры, чувствуя в себе избыток сил, считают целесообразным осуществить масштабное наступление, которое включало бы целый комплекс разнородных действий по всей ширине фронта конкуренции (выведение на рынок новых моделей предложения, снижение цены, улучшение качества, усиление рекламы, применение оригинальных методов продвижения…).

Основной расчет в применении стратегий данного типа делается на то, чтобы рассеять внимание противника сразу по многим направлениям и заставить его распылить силы на одновременную защиту различных групп целевых клиентов. Как правило, это быстро выводит соперника из равновесия и выбивает его из колеи.

Следует подчеркнуть, что для того чтобы добиться успеха с помощью фронтальных наступлений продуценту деловых услуг недостаточно иметь соответствующие материально-технические, трудовые и финансовые возможности, необходимо долго и хорошо готовиться, задействовав при этом все прогрессивные достижения маркетинга и менеджмента. Провайдеру надо иметь в запасе несколько оригинальных моделей предложения, сделать рывок в повышении качества, подготовить убедительные аргументы для рекламы и прямого маркетинга, очень хорошо изучить потребности и желания целевых клиентов, а также, возможно, понадобиться договориться о невмешательстве (идеальный случай заручиться поддержкой) других вероятных соперников, конкуренция с которыми в текущий момент не является актуальной.

Последнее считается самым трудным, но очень важным, так как затронув интересы сразу нескольких потенциальных конкурентов, можно толкнуть их к объединению, что в лучшем случае сильно осложнит борьбу, а, скорее всего, сделает её невозможной по разрабатываемому сценарию. Чтобы обеспечить безопасность «тылов» надо сделать, хотя бы на время врагов друзьями (как в политике). Возможно, для этого потребуется уступить им часть прав на освоение некоторой доли рынка отвоеванной у «врага № 1». Такова цена военных коалиций. При этом очень важно соблюсти ряд правил:

1. Знать, с кем иметь дело, то есть, с кем заключать временные конкурентные соглашения, потому что «враги» тоже имеют друзей, а друзья «врагов» могут оказаться для фирмы еще большими «врагами».

2. Договариваться о невмешательстве (или поддержке) необходимо в последний момент перед наступлением, чтобы информация о готовящихся боевых действиях не стала преждевременно известной противнику.

3. Не информировать в полной мере «союзников» (не раскрывать все карты) о готовящемся плане нападения на конкурента.

4. Быть готовым к «измене», поэтому не только предложить союзникам «лакомый кусочек», но и подготовить по отношению к ним меры предосторожности, сдерживающие их от нарушения конкурентных соглашений.

Существует целый свод правил и советов, которые рекомендуется соблюдать при создании коалиций для использовании стратегий, предусматривающих наступление на конкурента одновременно по нескольким направлениям. Реализация такой кампании требует не только больших усилий, ресурсов и гибкости, но и искусства ведения бизнес-политических интриг.

Хорошо, когда на рынке действует всего два-три одноотраслевых продуцента деловых услуг, но это случается редко. Корпоративное сообщество в сфере обслуживания многочисленно и многослойно, поэтому, предпринимая фронтальные наступления против одного или нескольких конкурентов, обязательно в той или иной мере затрагиваются интересы других провайдеров. Нельзя воевать со всеми, следовательно, выигрывая в одном, в соответствии с принципом компенсации необходимо поступиться в другом. Использование фронтальных наступательных стратегий привлекает тем, что в случае победы поступиться можно не своим, а чужим, то есть тем, что отвоевано у побежденного соперника.