3. Дискуссия

На первом этапе собирается информация и определяются первостепенные цели, нуждающиеся в согласовании. На втором этапе разрабатываются пути их решения. В процессе дискуссии идет поиск компромиссного решения, которое затем утверждается

Обычная форма переговоров - позиционный торг – зависит от последовательно занимаемых, а за тем уступаемых позиций.

Позиции – точка опоры, тем самым вы даете понять другой стороне что вы хотите.

Позиционный торг предполагает наличие двух возможных альтернатив поведения собеседников: уступать или не уступать. При жестком подходе одной стороны вторая будет чувствовать себя ущемлённой. При жестком подходе обеих сторон решение не будет найдено, а в обратной ситуации оно не будет максимально эффективным.

Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

Этот метод предполагает, в стремлении найти выгоду там, где только возможно, а там где интересы не совпадают, следует настаивать на результате, который был бы обоснован какими- то справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Этот метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод применим почти при любых обстоятельствах

Метод можно свести к 4 пунктам:

Люди. Сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров

Интересы. Сосредоточится на интересах, А не на позиции

Варианты. Прежде , чем решать, что делать, выделить круг возможностей

Критерии. Настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.