8.4.2. Переговоры с деловыми партнёрами

Переговоры – это специфический вид взаимодействия сторон с целью найти взаимоприемлемое решение проблемы, избегая крайней формы проявления конфликта.

В деловой жизни люди часто вступают в переговоры: при поступлении на работу, обсуждении с деловыми партнёрами условий хозяйственного договора, купли-продажи товара, заключении договора аренды и т.п.

Умение вести переговоры является искусством, приводящим к результату, удовлетворяющему обе стороны. В реальной жизни, проводимые между сторонами переговоры, нередко приводят к отрицательному результату, так как, наряду с объективными причинами (требования противоположной стороны объективно не выполнимы), имеются и субъективные факторы, одним из которых является неумение договариваться.

Существует несколько основных принципов ведения переговоров:

к проблеме необходимо подходить конструктивно. В подавляющем большинстве случаев людям всё-таки удаётся договариваться, а если и не удаётся, то они всё равно расстаются без конфликтов и обид и могут возобновить переговоры через определённый промежуток времени;

не следует пренебрегать подготовкой к переговорам. Необходимо тщательно продумать аргументы в пользу выдвижения своего предложения;

приступайте к переговорам с чувством уверенности в себе. Уверенность в себе создаёт хорошее впечатление и заставляет других думать, что вы чётко знаете, чего хотите;

хороший переговорщик должен знать основы тактики ведения переговоров. Знание тактических приёмов и уловок, используемых в процессе переговоров, позволит противостоять возможному давлению с противоположной стороны;

быстрота и адекватность реагирования в процессе переговоров. Даже предварительная хорошая подготовка не может предусмотреть всех нюансов переговорного процесса, поэтому необходимо уметь быстро находить приемлемые решения, приводящие к достижению намеченной цели;

нельзя пренебрегать деталями. При достижении предварительного согласия необходимо сразу же поставить вопрос об уточнении деталей, так как нередко стороны, согласные в каком-то общем вопросе, быстро теряют взаимопонимание из-за несогласия в его деталях.

Переговоры состоят из трёх основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия (рис. 8.1).

Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов:

определение целей. При этом вырабатываются, по меньшей мере, две цели, одна из которых отражает максимально желаемый результат, а вторая – минимально приемлемый. Это позволяет маневрировать, т.е. делать приемлемые уступки партнёрам в случае их несогласия по некоторым аспектам переговоров;

установление контактов, в ходе которых выражается желание вступить в переговоры, скоординировать подходы к проблеме и ведению процедур переговоров, а также согласовываются вопросы о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон;

сбор и анализ данных. При этом собираются и анализируются сведения о людях и предмете переговоров, выявляются основные интересы участников переговорного процесса, проверяются точность и вероятность негативного влияния недостоверных и недоступных данных;

разработка стратегии или способа, при помощи которого переговорщик стремится получить желаемое. В практической деятельности выделяют три основных стратегии ведения переговоров:

стратегия «Сотрудничество» используется с хорошо знакомыми партнёрами и предполагает полное доверие, прямоту и стремление к максимально честному ведению переговоров;

стратегия «Соперничество» предполагает активное наступление с целью достижения нужного результата переговоров в свою пользу по принципу «всё или ничего». Недостаток стратегии состоит в том, что она может привести к срыву соглашения, т.е. к нулевому результату;

аналитическая стратегия предполагает достижение неизбежного компромисса, а, следовательно, и кардинальный пересмотр своих позиций в зависимости от ситуации.

Обычно поведение переговорщиков представляет собой сочетание перечисленных стратегий в различных пропорциях. Поэтому целесообразно разрабатывать как минимум основную и альтернативную стратегии, что предполагает поиск дополнительных аргументов и резервов;

формирование атмосферы взаимного доверия. При этом ведётся психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам, минимизируется эффект влияния стереотипов, формируется атмосфера признания сторонами законности переговоров и создаётся обстановка доверия и эффективной коммуникации.

Стадия процесса переговоров начинается с представления участников переговорного процесса. Стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать и разделять идеи, желание договориться. При этом выстраивается генеральная линия поведения, выясняются взаимные ожидания от переговоров, формируются позиции сторон.

На этапе выяснения позиций сторон во многом определяется, будут ли переговоры успешными. Для этого целесообразно излагать свою точку зрения уверенно, понятно и чётко. Кроме того, необходимо проявлять уважение к противоположной стороне (дать полностью ей высказаться, не перебивать), показывать стремление к взаимопониманию. Следует также проявлять настойчивость и заинтересованность в поиске приемлемых решений.

При выявлении спорных вопросов определяются разногласия, подлежащие обсуждению. Обсуждение начинается с тех спорных вопросов, разногласия по которым менее проблематичны, а вероятность достижения соглашения по ним достаточно высока. Важно, чтобы стороны непременно стремились к достижению соглашения по спорным вопросам.

Разработка и обсуждение вариантов предложений. На этом этапе обеими сторонами формулируются и обсуждаются критерии, которыми целесообразно руководствоваться при достижении соглашения, предлагаются альтернативные варианты предложений для принятия по ним конкретных решений, оценивается эффективность выбираемых вариантов предложений.

Стадия достижения согласия является заключительной стадией переговорного процесса и включает:

принятие взаимоприемлемых решений по совокупности альтернативных предложений сторон. При этом выбирается один из имеющихся вариантов предложений, устраивающий обе стороны;

согласование дополнительных требований. В тот момент, когда стороны близки к соглашению, нередко возникают дополнительные требования. Для того чтобы не сорвать сделку, такие вопросы следует решать сразу, объединив требования в один пакет. Уступая определённым требованиям оппонентов, можно добиться уступок, которые важны для другой стороны. Однако следует помнить следующие правила:

уступать надо там, где уступка не имеет принципиального значения;

необходимо стараться идти на равноценный обмен уступками;

нельзя ничего уступать, не получив чего-либо взамен;

достижение формального согласия обычно обеспечивается подписанием юридического документа (договора, контракта и т.п.). При этом обговариваются условия выполнения соглашения (гарантии, обязательства сторон, санкции и др.), а также процедуры контроля его выполнения.

К сожалению, цели, формируемые до переговоров, далеко не всегда оказываются приемлемыми, когда дело доходит до согласования. Поэтому самое эффективное средство в подобных ситуациях – это гибкость и умение действовать по обстоятельствам.

В процессе переговоров нередко используются тактические приемы, помогающие той или иной стороне добиться своих целей. Некоторые из них являются вполне допустимыми, а некоторые – неприемлемыми или нежелательными. К ним относятся:

«Отсрочка». Требуя отсрочки решения, можно добиться перерыва в переговорах и использовать это время для обдумывания и проведения дополнительных консультаций. При этом необходимо точно оговорить время продолжения переговоров;

«Запугивание через косвенные источники» – это «грязный» приём, от которого следует воздержаться. Он заключается в том, что одна сторона пытается запугать другую сторону при помощи распространения слухов, использования средств массовой информации или привлечения административного ресурса для решения проблемы;

«Блеф» – это тоже нечестный, но более приемлемый, а иногда и эффективный приём, заставляющий противоположную сторону пойти на дополнительные уступки. Его суть состоит в том, что одна из сторон категорически заявляет, что переговоры дальше продолжать не имеет смысла;

«Уровень полномочий» – приём, когда одна из сторон заявляет, что не уполномочена принимать решения по данному вопросу. Эта уловка, применяемая с целью затягивания или отказа от переговоров до прояснения ситуации или ухода от немедленного принятия решения по конкретной проблеме;

«Угроза» – часто применяемый, но не самый эффективный приём, в основе которого лежит запугивание и принуждение к заключению сделки, во что бы то ни стало. Использование угроз – знак особой заинтересованности противоположной стороны в сделке. Чтобы противодействовать этому приёму, необходимо дать другой стороне понять, что их цели могут быть достигнуты и без угроз, но на основе приемлемого компромисса.

Не следует добиваться положительных результатов переговоров нечестным путём, хорошая репутация превыше всего. Даже в случае неудачи следует поблагодарить делового партнёра и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.