6.5. Психологические приемы распознавания лжи в бизнесе

Лжец должен обладать хорошей памятью.

/Квинтилиан/

Лжец всегда щедр на клятвы.

/П. Корнель/

Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.

/Ф. Ларошфуко/

Ложь взаимоотношений успокаива­ет глупость и уравнивает конфликты.

/А. Барбюс/

Современный мир — это мир скорби, зла и обмана. Он стал таковым потому, что заповедь Иисуса Христа "не лжесвидетель­ствуйте" была очень трудна для выполнения. Августин Блаженный совершенно справедливо говорил, что зло — это нереализован­ное добро. Говорить и свидетельствовать правду всегда — удел очень немногих людей. Это не по силам нашим современникам, придумавшим себе утешение о "святой лжи". Развитие современ­ного бизнеса в постсоветских государствах характеризуется резко возросшим количеством лжи, различных махинаций и коррупции во всех социальных группах и на всех уровнях системы управле­ния. Искусство лжи и его сила многократно возросли за счет ис­пользования современных технологий зомбирования населения, а также различных технических устройств, позволяющих вторгать­ся в личную и деловую жизнь граждан. Психотронные и психо­тропные методы программирования сознания и поведения людей, дистанционное подслушивание разговоров и проектирование в ри-

совых зернах магнитофонов-шпионов, включающихся в желудке при звуках человеческого голоса, сделали условной понятие лич­ной жизни, конфиденциальности. Мы, наш бизнес, наша жизнь ста­ли информацией, продающейся через Интернет, продуктом прода­жи. Психологические приемы искусства воздействия на людей и рас­познавания лжи сегодня по сути своей — это меч и щит одновре­менно.

Поэтому предпринимателям, менеджерам, всем, кто работает в бизнесе, так важно знать психологические основы распознавания лжи в этой сфере, чтобы предупредить или, по возможности, минимизиро­вать для себя и своего дела его последствия.

Наибольшее количество лжи и обманов происходит непосредствен­но внутри организаций между коллегами, служащими и менеджерами, а также в процессе найма сотрудников на работу и в процессе переговоров при заключении сделок.

В процессе собеседования при найме на работу, а также при разбира­тельстве какого-либо инцидента лгун стремится ввести интервьюера или ме­неджера в заблуждение, используя продуманные заранее ходы и предельно концентрируясь на своей "легенде". Поэтому интервьюеру фирмы необходи­мо быть крайне наблюдательным, отмечая признаки дискомфорта, нервозно­сти и напряжения в поведении претендента или сотрудника в ситуа­ции анализа происшествия. Большое значение при этом имеет выра­жение его лица и глаз, а также положение рук. У лгуна, как прави­ло, мышцы лица напряжены, мышечная реакция лица не всегда со­ответствует ситуации, взгляд не фиксируется на чем-либо одном или, наооборот, глаза смотрят только в одну сторону либо слишком нагло на собеседника. Руки и пальцы могут быть сцепленными или нервно теребить что-либо.

Главная цель лгуна — отвести от себя подозрения. Он будет пытаться дать каждый раз правильный (по его мнению) ответ, что требует соблюде­ния осторожности, в особенности при ответах на неожиданные вопросы. Поэтому он пытается заранее подготовить ответы, которые включают ук­рывательство и фальсификацию, т.е. набор "домашних заготовок". И если интервьюер будет быстро менять темп, направление беседы и, импровизи­руя, варьировать вопросы из разных областей, то может выйти на "момент истины" — вскрыть один обман, который вызовет путаницу и сбой в ос­тальной настроенной на ложь "программе".

У лгуна редко возникает желание стать противником интер­вьюера — он может использовать лесть и юмор, чтобы укрепить свою "доброжелательную" позицию. Обычно он старается быть пре­дельно внимательным слушателем и весь подбирается во время формулировки вопроса в свой адрес. Но, несмотря на тщательную подготовку и продумывание своей линии поведения, "хождение по минному полю" без его точной карты не может быть долгим.

Кроме того, необходимо учитывать, что ложь часто исполь­зуется провинившимся сотрудником ради спасения своего имени. Позор общественного разоблачения для него страшнее любой физической травмы. Поэтому менеджер, ведущий беседу, может и должен, при возмож­ности, дать гарантии сохранения конфиденциальности провинившемуся и выяснить то, что необходимо.

Но есть люди с невысоким интеллектом, неразвитой эмоциональной сферой, не чувствующие угрызений совести при необходимости лгать. Они, как правило, упрямо защищают свое безнадежное положение и могут быть "выведены на чистую воду" предупредительным разоблачением, т.е. выд­вижением ведущим собеседование обвинения, которое строится на скрыва­емом предположении.

Сам внешний вид, манера поведения и авторитет интервьюера долж­ны быть инструментами психологического давления. Поскольку лгун чув­ствует себя гораздо комфортнее с тем, кого он презирает, давно знает, а также с человеком иного социального положения и куль­туры, то лучше всего, чтобы интервьюер не был ему знаком. Тогда появляется дополнительный фактор внезапности, и неподго­товленность лгуна к встрече с новым человеком повышает шансы на выявление истины.

Специалисты в области практической психологии установили, что примерно 90~98% информации, которой обмениваются люди, — невер­бальная, т.е. не слова, а язык жестов и мимики. Но в процессе общения большинство людей, наоборот, до 90% своего внимания концентрируют на том, что говорится, т.е. на содержании мысли, контролируя ее усилиями интеллекта, а не на том, как это излагается. Поэтому мы так часто стано­вимся жертвами обмана. Чтобы его избежать, нужно знать зоны фиксации невербального поведения людей. Разделим контур тела человека на ле­вую и правую части и посмотрим на их типичные реакции в состоянии повышенной тревожности.

У правшей правая часть тела, исключая лицо, больше контро­лируется сознанием. Поэтому правая рука (3-й невербальный канал) и правая нога (5-й невербальный канал), будучи напрямую связаны с 1-м вербальным информационным каналом, демонстрируют то, что человек хочет нам сообщить. Когда они "ведут себя" неадекват­но ситуации, это является свидетельством внутреннего напряже­ния человека или же его прямого обмана. Например:

1-й канал — "Меня это мало волнует".

3-й канал — правая рука сильно напряжена (сжата в кулак, вцепи­лась в край стула или стола и т.п.) или совершает короткие, "рубящие" жесты.

5-й канал — носок правой ноги дернулся вверх или в сторону.

Левая часть тела, исключая лицо, меньше контролируется человеком и обычно связана с подсознательными или неосознаваемыми элементами, отражает актуальные состояния человека и содержание того, что он гово­рит. Расхождение между правыми, включая 1-й, и левыми информацион­ными каналами будет свидетельствовать о стремлении человека убедить нас в том, в чем он сам на подсознательном или бессознательном уровне не уверен и чем не владеет. Например:

1 -й канал — "Найти бы мне этого мерзавца!"

3-й канал — правая рука сжата в кулак.

4-й канал — левая рука спокойно лежит на коленях,

У левшей, наоборот, лучше контролируется левая часть тела.

Что касается лица, то сознательному контролю поддается та его сторона, в которую человек ухмыляется или неискренне улы­бается, и она не всегда совпадает с сознательно контролируемой стороной тела. Любая неискренняя эмоция может проявляться как в усилении асимметрии лица, так и в расхождении силы напряже-' ния верхних и нижних мышц лица. Например:

1-й канал — "Я возмущен происшедшим!"

9-10-й каналы — скулы напряжены.

7-8-й каналы — лоб расслаблен, в уголках глаз проявляются: "лучики", характерные для улыбки.

При беседе с партнером, который вам неизвестен, следует особое вни­мание обращать на то, как говорит человек, на 2-ой канал. Он включает в себя просодику, т.е. темп, тембр, высоту, громкость, интонацию, и экстра-| лингвистику, т.е. наличие пауз, вздохов, покашливания, междометий — Я

м-м, м-м-м, э-э-э и т.п. Очень важно анализировать интонацию в конце предложения. Если она идет вниз, значит человек на самом деле закончил мысль и ему нечего добавить. Если же интонация идет вверх, то у человека осталось что-то невысказанное по это­му поводу. Невысказанное может относиться как к наличию неуве­ренности или веры в сказанное, так и к намеренному или ненаме­ренному сокрытию опасной или нежелательной - для разглашения информации. При этом невысказанное может быть продолжено или через многоточие, или через отрицание сказанного с использова­нием "но". Например:

1-й канал — "Я тут ни при чем..."

2-й канал — интонация в конце предложения идет вверх.

В этом случае необходимо усомниться в данном утверждении, задав прямой вопрос или произнеся союз "и" с вопросительной интонацией ("Зна­чит, вы уверены, что вы тут ни при чем?" или "И?").

Или так:

1-й канал — "Я думаю, что все будет в порядке..."

2-й канал — интонация в конце предложения идет вверх.

В этом случае необходимо просто продолжить его утверждение воп­росом "Но?.."

Описанные здесь приемы требуют либо хорошей профессиональной подготовки, либо большой врожденной наблюдательности. Но в любом случае для того, чтобы развить в себе способность выявлять подобные детали поведения людей, уметь их анализировать и строить гра­мотные ответные реакции, целесообразно упражняться следую­щим образом:

1. Выберите место для наблюдения (улица, кафе, сквер и т.д.).

2. Выберите пару общающихся между собой людей (желательно, не­ знакомых вам).

3. Затем переключите свой взгляд на что-либо другое и в течение 15- 20 минут слушайте, что и как они говорят, обращая внимание или фикси­ руя на бумаге несоответствие между информацией, идущей по 1-му и 2-му каналам.

4. В течение недели 2-3 раза практикуйтесь, пока не будет приобре­ тен навык распознавания несоответствий в речевом канале.

5. К наблюдаемым 1-му и 2-му каналам подключите 3-й (руку), обращая внимание на несогласованность их работы. Повторяйте до

тех пор, пока не овладеете способностью к свободному распозна-'| ванию несогласованности.

6. По мере освоения первых трех каналов подключайте наблюде­ ние за остальными, стараясь анализировать согласованность или не­ согласованность в работе между ними, свидетельствующую о напря­ женности, дискомфорте или неискренности тех, за кем вы наблюдаете.

7. Если вы все делаете правильно, то в конце подобных самостоятель­ ных тренингов сможете свободно замечать любую несогласованность ка­ налов людей при их общении между собой.

8. Крайне нежелательно тренироваться на родных и близких, т.к. приобретенные навыки помешают вам в дальнейшем общении с ними.

Ведя переговоры или деловые беседы, обращайте внимание на следу- ющие наиболее характерные признаки взаимосвязи поведения людей и язы­ка их тела, которые могут помочь распознать тревогу, ложь, обман:

• когда люди расслаблены, их руки часто совершают плавные, вол- нообразные движения или же ладони соединены и показывают точку;

• при нервном, психологическом ргапряжении и во время обмана чело- век совершает значительно меньше выразительных движений. Руки, как правило, успокаивают другие части тела (особенно нос и рот). Во время обмана увеличивается использование манипулятивных жестов (касание носа, рта, головы, шеи или паха);

• смахивающие движения или чистка несуществующих соринок с одеж­ ды тесно связаны с обманом, точно так же как и подкладывание рук под себя, когда человек сидит на стуле;

• признаками обмана часто выступают "нехватка" воздуха, су­ хость в полости рта или на губах, трудность при сглатывании, урчание в животе;

• покраснение или побледнение лица, сильное потоотделе- ние, затрудненное дыхание, усиленное сердцебиение, дрожание или быстрые движения рук и ног являются показателями чрез- вычайного нервного напряжения, сопутствующего обману. Или же, напротив, тело лгуна оцепенело надолго в какой-либо одной позе, а руки вцепились в край стола или стула;

■ под воздействием напряжения зрачки глаз лгуна могут быстро изме­нять свои размеры, глаза могут становиться стеклянными, застывшими или начинать бегать по сторонам. Количество миганий при этом резко возрас­тает по сравнению с нормальным состоянием. Часто могут наблюдаться

неестественное закрытие глаз, зевание, ложные гримасы и дру­гие демонстративные выражения лица, потирание рук, чистка ногтей и т.п.

В заключение раздела отметим, что, используя знания в области физи­огномики и методы психологического воздействия (защиты, нейтрализа­ции и "нападения"), которые будут излагаться в девятой главе, вы сможе­те более профессионально распознавать неискренность в поведе­нии людей и их попытки обмануть вас.

Практика развития предпринимательства, даже в обществах с переход­ными экономиками, свидетельствует о том, что соблюдение деловыми людь­ми принципов этики бизнеса повышает его устойчивость, надежность, созда­ет вам имидж честного партнера, с которым будут стремиться сотрудничать солидные организации и фирмы. Наличие же у предпринимателей и фирм со­мнительной репутации или отсутствие какой-либо вообще уже является пово­дом для очень осторожных и продуманных шагов в направлении совместных проектов.

В этом смысле соблюдение в жизни и бизнесе десяти основных заповедей христианства будет являться для вас своего рода страховым полисом. Неда­ром наши мудрые предки говорили, что "подобное притягивается подобным" и "с кем поведешься от того и наберешься". Шулеры, дельцы криминально-теневой экономики и коррупционеры "чувствуют" себе подобных, а потому осуществляют сделки, как правило, со своими единомышленниками. Поэто­му создание себе в деловом мире и окружающей социальной среде доброго имени, о чем будет сказано в следующей главе, позволит вам уменьшить риск, а соответственно и увеличить шансы на коммерческий успех