Современные виды деловых переговоров и их специфика в менеджменте

Переговоры — процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон, происходит обмен мнениями с целью выяснить точки зрения сторон и принять решение.

Объектом переговоров является предмет конфликта, который стороны могут прояснить, или убедиться в его иллюзорности. Но могут и запутать дополнительными претензиями. Переговоры не обязательно связаны с преодолением конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества, чтобы его продолжить и сделать более эффективным.

Основной функцией переговоров является писк компромиссного решения. Достигается сближением позиций сторон на основании общности целей, наличия разных путей их достижения, непротиворечивости интересов и возможности их сочетания путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

В зависимости от целей, достигнутое решение может быть:

• Конструктивным - изменение ситуации к лучшему;

• Деструктивным - ухудшающим и ничего не создающим;

• пропагандистским - обещающим, но не содержащим конкретных обязательств;

• камуфлирующим - с целью скрыть истинные намерения сторон;

• умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных лиц.

Второй функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене мнениями. Сама информация может быть ознакомительной, содержащей общие сведения, что особенно важно при первых контактах для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.