2.1. Требования к сотрудникам банка

Стереотип типичного банковского служащего в недавнем прошлом представлялся как хорошо, но консервативно одетый мужчина, спокойный, со средним образованием, умеющий понятно говорить. Обычно такой служащий приходил в банк после школы или университета, надеясь проработать в нем всю жизнь и выйти на пенсию, дослужившись до уровня линейного руководителя.

На сегодняшний день этот стереотип уже не соответствует действительности. Около 60% персонала банков составляют женщины и все большее их число попадает в органы управления банком. Работа банковского клерка все менее связывается с "перетасовыванием бумаг" и все более ориентируется на продажу банковских услуг. Следовательно:

а) деятельность в банке представляет собой для банковских работников интересную, разнообразную и престижную работу и, как правило, она обеспечивает надежное рабочее место;

б) деятельность в банке требует высокого уровня профессиональной компетентности и способности общаться с другими людьми (в том числе и в сложных ситуациях).

Каждый служащий и каждая служащая, успешно работающие в банке и отвечающие банковским требованиям, имеют все основания гордиться своей интересной и важной профессией!

По сравнению с прошлым требования к персоналу, работающему в банках, изменились. Более вероятным кандидатом на место в банке сейчас может стать деятельная натура, способная вдохновить молодых, полных энтузиазма людей, нежели лицо с традиционным дипломом об образовании.

Знание и понимание роли банковских учреждений в функционировании рыночной экономики, а также информированность о политико-экономическом значении отдельных банковских операций и о требованиях рынка (клиенты, конкуренты) имеют большое значение для того, чтобы поведение служащих банка соответствовало нынешним требованиям.

Не осуждается больше и переход из одного банка в другой с целью сделать карьеру; ключевые посты в некоторых банках занимают люди, пришедшие со стороны, а не поднявшиеся по служебной лестнице данного банка.

Поскольку изменился тип работы, то изменился и тип требуемого персонала. Сейчас ценятся не те работники, которые "в принципе" могут хорошо работать, а те, которые "не умеют" работать плохо. Причем очень высок уровень специализации современных банковских служащих и они, естественно, не могут уметь все.

Существует ли идеальный работник? Каким он должен быть, что он должен уметь? Вот вопросы, которые все время приходится обсуждать кадровым службам банков. Вряд ли имеет смысл пытаться втиснуть в определенную схему человека, работающего самостоятельно, с желанием и самоотдачей. Нельзя пытаться сделать его "идеальным"; он должен оставаться самим собой. Зато каждый руководитель банка может спросить: "Где сильные стороны моих работников и как их расширить?" и "Где их слабые стороны и как их свести до минимума?"

Решающее значение для успешной экономической деятельности при контактах с клиентами имеет поведение работников. При этом важную роль играет принципиальное отношение сотрудника банка к своей работе. В значительной степени оно влияет на его действия при общении с клиентами, т.е. на его поведение при контактах с ними.

Выделим следующие требования, к банковскому персоналу, работающему с клиентами:

┌───────┐ ┌───────────┐ ┌────────────────────┐ ┌────────────┐

│ │ = │ Желание │ + │ Знания работников │ + │ Умения │

│ │ └───────────┘ └────────────────────┘ └────────────┘

│ Успех │ или

│ │ ┌───────────┐ ┌────────────────────┐ ┌────────────┐

│ │ = │ Мотивация │ + │ Профессиональные │ + │Коммерческие│

│ │ │ │ │ знания │ │способности │

└───────┘ └───────────┘ └────────────────────┘ └────────────┘

Из этой формулы видно, что компетентность, способности банковского работника проявляются не только в сфере его профессиональной деятельности, но и в его мотивации и в коммерческих способностях.

Рассмотрим эти аспекты подробнее*(45).

1. Что значит "мотивация"? Дословно это - "движущая сила" или "побудительная причина" сделать или не делать что-либо.

Есть целый ряд факторов, влияющих на мотивацию в профессиональной деятельности, а именно:

признание со стороны клиентов и коллег;

вызов собственным силам и способностям;

успех в работе;

сотрудничество внутри хорошо функционирующего коллектива;

возможность действовать самостоятельно;

и, конечно, оплата труда*(46).

Кроме того, многим работникам доставляет радость общение с клиентами и возможность помочь людям.

2. В сфере профессиональных знаний особенно важную роль играет знание банковских продуктов и предлагаемых услуг.

Для банковских работников необходимо уметь представлять (презентовать) продукты, предлагаемые конкретным отделом или филиалом (например, открытие счета, депозита, выдача кредита, продажа сертификата и т.п.). Причем ценятся люди, умеющие ответить на следующие вопросы.

Каковы особенности и разновидности продукта? Каковы в настоящее время условия (процентная ставка)? С какими расходами это связано (оплата)? Каковы основные аргументы в разговоре с клиентом? Каковы типичные возражения клиента и как можно на них отреагировать?

Какие бланки придется заполнять?

Профессиональная компетентность банковского работника тем выше, чем лучше он ориентируется в этих вопросах. Поэтому еще одним очень важным требованием к банковскому служащему является постоянное изучение необходимых материалов. Работник может убедительно продать какой-либо банковский продукт только в том случае, если сам убежден в его качестве, а также знает возможности и риски, связанные с ним. К сожалению, так бывает далеко не всегда, и неудовольствие клиентов служит критерием оценки действий банка.

3. Третья составляющая требований включает коммерческие способности, позитивное общение с клиентами и ведение бесед.

Позитивное общение с клиентами означает способность работника устанавливать со своим клиентом партнерские отношения. Приветливость, вежливость, готовность помочь, внимательность, тактичность, чуткость и т.д. - это то, что желает получить клиент, и, разумеется, банковские служащие должны ему это дать.

Однако исследования показывают, что это сделать на практике довольно трудно. Каким образом операционно-кассовый работник или консультант может продемонстрировать свою приветливость? И в чем должна выражаться вежливость? Как сделать, чтобы клиент заметил готовность работника банка ему помочь и поверил, что он сохранит все в тайне? Но об этом речь впереди.

Вернемся к базовым требованиям к банковскому персоналу. Как показывают многие исследования, в генезисе предпринимательства существенную роль играют социальные факторы - пол, возраст, образование, допредпринимательская карьера, семья, система социальных связей. Современный банковский бизнес в основном имеет предпринимательские корни, поскольку банковская деятельность удивительно многопрофильна. Она позволяет видеть экономику в целом, со многих позиций, потому что банк участвует в самых разных формах деловой активности. Кроме того, банкир соприкасается не только со сферами бизнеса, но и науки, и искусства. Это поразительное свойство денег, которое, по мнению молодых банкиров, позволяет познавать совершенно различные стороны жизни.

Интерес к новому часто стоит рядом с профессиональным и даже чисто предпринимательским интересом. Безусловно, руководители банков обязаны быть предпринимателями и ими движет предпринимательский интерес. В связи с этим охарактеризуем с помощью структуры требований к предпринимателям основные социальные факторы банковского персонала.

Пол. Банковский бизнес, особенно "руководящий бизнес", сформировался в основном как мужское занятие. Традиционно он требовал таких качеств, как воля к победе и стремление к господству. Однако в последнее время появился спрос и на типичные женские качества - интуицию, открытость, чувство такта и т.д. Новые банкиры все чаще рассматривают себя как "вдохновители человеческих коллективов", а не как "надзиратели". В силу этих обстоятельств на Западе темпы роста численности женщин-руководителей в банках в два-три раза выше, чем темпы роста численности руководителей-мужчин. В России на поприще бизнеса успеха чаще всего добиваются люди с сильным или даже агрессивным началом. Поэтому российский банковский бизнес сохраняет традиционные "мужские" черты, хотя в качестве исполнительного персонала работают в основном женщины.

А существуют ли подтверждаемые научными фактами различия между мужчинами и женщинами в эффективности руководства?

Опираясь на результаты эмпирических исследований, психолог Ф. Денмарк пришла к следующему заключению: "Многие предположения, что женщины-менеджеры существенно отличаются от менеджеров-мужчин, совершенно не подтверждаются данными. Как правило, исследователи сходятся на существовании лишь одного различия, а именно большего интереса женщин к отношениям между людьми. Утверждения о половых различиях в способностях, установках, чертах личности основываются скорее на поло-ролевых стереотипах, нежели на результатах эмпирического изучения женщин-руководителей"*(47).

Возраст. Многие банки делают сегодня ставку на молодежь - она быстро осваивает рыночные отношения, легко адаптируется к ним. Те же, кому сегодня за сорок пять, считают современные банкиры, к сожалению, развращены прежней системой, привыкли получать деньги за ничегонеделание.

Имеющиеся аналитические данные показывают, что в ролях вице-президентов крупных компаний оказываются люди в возрасте от 53 до 57,7 года, причем, по словам известного менеджера Ли Якокки, полагаются на старших менеджеров чаще всего в связи с их опытом и мудростью*(48). Тем не менее фундаментальный справочник по проблематике лидерства и руководства американского исследователя Р. Стогдилла (1979 г.) содержит очень скромные результаты относительно связи возраста и руководства. 2/3 использованных Р. Стогдиллом работ дают позитивный ответ на вопрос, важен или нет фактор возраста для руководства. Неясным остается другое - сколько-нибудь определенная зависимость между возрастом и эффективностью руководства.

Образование. Традиционный тип образования функционально стал для молодых банкиров некоторой роскошью. Поэтому на требования к образованию банкира имеются две точки зрения.

Согласно одной из них "основательная подготовка и знание дела, глубина ума и способность к логическому анализу в известных обстоятельствах могут стать источником неудач", - писал известный теоретик предпринимательства И. Шумпетер*(49).

Применительно к теме нашей книги это означает, что диплом с экономическим или финансовым образованием не так уж и нужен. Это может даже мешать. Достаточно диплома о высшем образовании. Главное - это способность обучаться.

Тем не менее российский банкир сейчас самый интеллектуальный в мире. По данным фонда "Общественное мнение", доля лиц с высшим образованием среди руководителей банков превышает 80%. Многие респонденты вышли из самых престижных и элитарных учебных заведений - МГУ, МФТИ, МИФИ, МВТУ и т.д. Кроме того, среди руководящих банковских работников высока доля лиц с двумя дипломами или с ученой степенью.

"Отсутствие предпринимательской традиции и сложившейся практики, "отлитой" в законах, процедурах, обычаях, принятых моделей поведения вынуждает банкиров постоянно управлять ad hoc. Все время им приходится искать новаторские, оригинальные решения, позволяющие действовать, а "не сидеть сложа руки". Поэтому российские банкиры находятся в ситуации перманентного обучения, требующего сверхнапряжения. Того же они требуют и от персонала. При этом учить надо не только чисто профессиональным навыкам, но и, например, как одеваться подобающим для банковских служащих образом. А самое главное - учить общению с клиентами, учить улыбаться, быть доброжелательным, вежливым, корректным. Даже когда клиент явно не прав, если сотрудник перешел в разговоре с ним на повышенные тона, это считается серьезным нарушением"*(50).

Другая точка зрения связана с необходимым требованием банковского образования, особенно для высших менеджеров банков. Ее сторонники считают, что профессионализм нужен везде, но в банковской деятельности - особенно. Ведь здесь любое необдуманное действие, просчет или нарушение закона чреваты серьезными последствиями не только для самого банка, но и для его клиентов - сотен, даже тысяч людей - в зависимости от размеров банка. Если банк терпит банкротство, эти люди теряют все.

Недаром за рубежом, особенно в тех странах, где существует развитая сеть коммерческих банков, и государство и банковские ассоциации стараются всеми силами поддержать банк, если он испытывает финансовые трудности, не допустить его банкротства. Все понимают: банкротство крупного банка вызовет целую цепь потрясений. По этой же причине банковская деятельность на Западе является объектом весьма жесткого государственного регулирования, начиная с выдачи лицензий на такую деятельность. Одно из требований при выдаче лицензий - профессионализм, т.е. наличие соответствующей подготовки у лиц, возглавляющих банк. Поэтому за рубежом среди банкиров не встретишь вчерашних химиков или стоматологов.

Между тем недолгий путь функционирования отечественных коммерческих банков показывает, что больше всего нарушений законов о банковской деятельности допускают банки, возглавляемые непрофессионалами. Поэтому вполне закономерным является решение Центрального банка России, в соответствии с которым он регистрирует создание коммерческого банка только при предоставлении кандидатур руководителей банка, оценивая их и с профессиональной точки зрения.

Конечно, в ситуации постоянного выбора хорошее образование позволяет развить когнитивные, адаптационные возможности личности. Лицам с хорошим образованием намного легче, чем остальным категориям населения, сделать рывок в рынок. Вместе с тем социологи и психологи установили, что, хотя обучение происходит на протяжении всей жизни человека, усвоенное им в детстве ("социальная генетика") по преимуществу определяет всю его жизнь. Поэтому банковское высшее образование все-таки более желательно.

Интересной проблемой является национальность банкиров. Здесь также имеются несколько мифов. Около 80% москвичей, по данным ВЦИОМа, считают, что лица кавказской национальности злоупотребляют своими правами на московском рынке. Обследование "Экспертизы" показывает, что все эти теории построены на песке. Во-первых, они опровергаются статистическими данными.

Русские составляют 84% мелких и средних предпринимателей и 63% крупных. По данным опроса, проведенного группой сотрудников Института экономики по репрезентативной выборке Мосгорстата, в этническом плане среди столичных банковских предпринимателей преобладают русские (70,5%). В свою очередь евреев - 7,3%, украинцев - 6,1, представителей закавказских народов - всего 3,3 (причем армян - 2,5%), татар - 1,8%*(51).

Во-вторых, по данным обследования, предприниматели других национальностей не создают кровно-родственных кланов, а, наоборот, проявляют космополитизм, либо в большинстве своем отождествляют себя с Россией или даже с русской нацией.

Какие в идеале качества хотели бы видеть у банковского сотрудника высшие руководители банков?

Это должен быть очень умный и достаточно культурный человек. Он обязан знать основные стороны жизни банков, их развитие у нас и за рубежом. Безусловно, это должен быть человек открытый, способный понимать клиента. Он никогда не должен говорить "может быть". Лучше либо назначить конкретный срок ответа, либо сразу сказать: да или нет.

В первую очередь банковский служащий должен заботиться не о своей прибыли, а о том, чем он может помочь клиенту, поскольку банк именно на этом и зарабатывает. Сказанное касается не только отношений банка с клиентом. Это и вопрос отношений банка с банком. Тут уже речь идет об открытости банковскому миру вообще.

Из чего складывается профессионализм в банковском деле? Банкиры считают, что есть ремесло, и есть четкие правила, и им надо следовать. Иногда может быть реализована какая-либо новация. Но только за счет новаций банк работать не может. Нужна каждодневная интенсивная работа и соответственно требуются работоспособные люди. Для банкиров нормальными являются каждодневные "задержки" на работе. Конечно, это не всегда показатель хорошей работы.

Для инвестиционной банковской деятельности главное - это чутье, а оно либо есть, либо его нет, ему нельзя научить. Либо человек понимает, что дает прибыль, либо не понимает. Его можно научить выписывать кредитный договор, совершать еще какие-то операции, но оценивать перспективность того или иного проекта - нет. Банкир не может быть специалистом во всем, как не может никто. Поэтому он часто вынужден принимать решение, исходя из экспертных оценок, и его задача - поверить эксперту или нет.

Статистика показывает, что до первого лица доходит примерно 10% предложений, т.е. 30 из 300.

Для работника банка кроме высокого профессионализма необходимы порядочность личная и деловая, интеллигентность и преданность организации. Стремление осваивать новое, рисковать должно соседствовать с большой долей консерватизма.

И еще - важно законопослушание. В этой связи здесь уместно привести слова известного банкира М.Б. Ходорковского: "Я никогда не шел на нарушение того, что понимаю под добропорядочностью сделки. Здесь четкий коммерческий расчет: выигрываю я на этом один раз, допустим, миллион, а проиграю потом на потере престижа 100 раз по миллиону.

Разумеется, я никогда не смогу нарушить закон в прямом смысле. Но если закон мне мешает - неважно, хороший он или плохой, то я поищу в нем щели, подумаю, как обойти его. В каждом законе можно найти лазейки, и я воспользуюсь ими, не задумываясь ни на секунду.

Банковская система держится на доверии. Что такое деньги? Всего-навсего бумажки, они имеют ровно такую ценность, насколько в них верят. Поэтому любое действие, вызывающее сомнение в надежности банковской системы, ее подрывает. Особенно действие со стороны государства или его представителей. Между тем можно было бы привести немало примеров такого рода действий"*(52).

Подводя итог изложенному, попытаемся наметить черты, которые отличают настоящего современного банкира. Во-первых, это - человек, который поддерживает и реально воплощает на практике элементарную деловую этику. Во-вторых, ему должен быть присущ профессионализм в том деле, которым он занимается. Третье необходимое качество - организационные способности, умение наладить дело. И, наконец, последнее, четвертое качество, может быть, главное в современных условиях - это стремление к совершенствованию, освоению новых форм деятельности. Первых трех для современного банкира сегодня недостаточно. Лишь постоянное стремление к новому позволяет идти дальше, находить неординарные решения и добиваться успеха.

Обычно в организации требования к работникам формализуются и конкретизируются с помощью двух документов:

договора о найме на работу (или контракта)

должностной инструкции.

Основное различие между этими документами состоит в степени детализации. Договор (контракт) указывает общие требования, а в должностной инструкции приводятся конкретные задания, которые необходимо выполнять работнику.

Трудовой договор, или контракт, для сотрудника банка обычно фиксирует положения и условия найма между банком и работником. Фиксация этих условий в письменном виде гарантирует отсутствие разночтений относительно того, какие требования предъявляются к работнику. Очень важно, чтобы в договоре содержались все ключевые пункты, определяющие, что банк ожидает от работника и что последний может ожидать от банка "в обмен" на свою работу. Например, в британской системе найма банковских служащих в трудовом договоре указываются следующие положения:

название банка-работодателя (или его подразделения) и фамилия, имя, отчество работника;

должность;

фамилия, имя, отчество лица, которое будет осуществлять повседневное руководство деятельностью работника;

дата, начиная с которой работник приступает к выполнению своих должностных обязанностей (этот пункт важен для дальнейшего "отсчета" стажа);

размер заработной платы, которая будет выплачиваться данному работнику;

частота выплат;

количество часов, которое должен проработать работник, чтобы заработать эту заработную плату;

режим работы;

число дней отпуска, на которые работник имеет право. Если по условиям работы банку необходимо, чтобы сотрудник работал в выходные или праздничные дни, то это также фиксируется в договоре;

срок, за который каждая сторона должна заранее известить другую сторону о прекращении трудового договора;

правила трудовой дисциплины;

обязательства банка*(53).

Для большинства зарубежных банков особое значение придается заключительной части договора, где говорится о том, что "положения и условия договора работником прочитаны, понятны и признаны приемлемыми. Он согласен с тем, что эти условия составляют основу его договорных отношений с банком".

В отечественной юридической практике такие договорные отношения обычно не применяются, а взаимодействие с работодателем фиксируется чаще всего лишь заявлением о приеме на работу.

Вместе с тем второй документ, формализующий требования к работникам, а именно должностные инструкции, нашел в практике управления персоналом российских банков достаточно широкое распространение. В частности, Минтруд России обычно утверждает квалификационные характеристики работников для организаций различных отраслей экономики. В Приложении 3 приведены примеры такого рода общих должностных квалификационных характеристик для банковских работников.

Кроме того, каждый банк или банковское подразделение разрабатывает свои конкретные должностные инструкции, ориентированные на перечень задач, прав и обязанностей, с которыми должен справляться тот или иной работник. Примеры таких конкретных должностных инструкций представлены в Приложении 4.

Естественно, конкретные требования банка к работнику могут меняться. Тогда необходимые изменения должны вноситься и в трудовой договор (контракт), и в должностные инструкции, и это надо делать регулярно, иначе нормативные требования будут отставать от темпа реальных изменений.