Процесс принятия решения о покупке

Этот процесс начинается с того, что вы осознаете проблему. Ваш следующий шаг — поиск ее решения. Вы рассматриваете возможности на основании вашего опыта (прежние покупки определенных товаров) и вашей восприимчивости к маркетинговым посланиям. Если ни одно из очевидных решений вас не удовлетворяет, вы собираете дополнительна информацию. Чем сложнее проблема, тем больше информации вам нужно. Вы можете обратиться за советом к друзьям или родственника прочитать статьи в журналах, поговорить с продавцами, сравнить товары и цены в разных магазинах, изучить соответствующую литературу и рекламу.

Получив необходимую информацию, вы готовы сделать выбор. Вы можете выбрать одну из возможностей, отложить решение или вообще отменить покупку. Это зависит от степени вашего желания, внешнего давления и ваших финансовых ресурсов.

Стоило вам принять решение о покупке, вы начинаете оценивать разумность вашего выбора. Если предмет, который вы купи; вас удовлетворяет, при сходных обстоятельствах вы купите его снова, тем самым сохраняя верность данной торговой марке. Если нет, то вы скорее всего не повторите подобную покупку. Если вы сделали крупную покупку, то начинаете испытывать познавательный дискомфорт, который обычно называют "сожаления покупателя". Вы думаете обо всех возможностях, которые вы упустили, и о том, что могли бы сделать лучший выбор. На этом этапе вы, вероятно, будете искать подтверждения тому, что поступили правильно. Понимая это, многие фирмы стараются поддерживать спрос на свои товары такими средствами, как поздравительные письма, предоставление гарантии, телефонные звонки потребителям, чтобы удостовериться, довольны ли они покупкой, организация "горячих линий" для отзывов потребителей и т. д.