Потребности и запросы

Подумайте о том, в чем вы действительно нуждаетесь: пище, воде, жилье, одежде, дружеском общении, любви, знаниях, успехе. Все это потребности. Потребности (нужды) — это самые основные блага, необходимые человеку для физического, психологического и социального комфорта. Если ваши потребности не удовлетворяются, вы чувствуете себя обделенным, и у вас появляются веские основания и желание изменить ситуацию.

Ваши запросы основаны на ваших потребностях, но они более специфичны.

Например, когда вы испытываете потребность в какой-нибудь пище, ваши запросы могут принять конкретную форму бутерброда из "Подорожника". Важнейшая задача маркетинга — обратить основные нужды потребителей в разнообразных товарах в их желание покупать изделия конкретных торговых марок.

Или другой пример, предположим, что некоторое время назад вы отремонтировали свой офис и у вас сформировалась потребность оборудовать его новой мебелью. В данном случае необходимость купить мебель - потребность. Однако на рынке мебели существует большое количество фирм, "Шатура мебель", "Интерьер" и др. После того, как Вы познакомитесь с различными фирмами, мебелью которую они продают и услугами, которые они представляют у Вас складывается запрос.

Маркетологи не создают потребности, но они формируют ваши запросы, предоставляя вам выбор. При этом далеко не все те товары, которые предлагают производители становятся объектом запросов потребителей. Особенно часто подобные неудачи случаются с принципиально новыми товарами. Приведем примеры самых известных неудач.

Десять лет назад фирма Coca-Cola с большой помпой вывела на рынок новую колу с улучшенными вкусовыми качествами под названием New Coke, которая заменила прежнюю Coke, выпускавшуюся 98 лет. Это решение привело к общенациональному протесту со стороны приверженцев старого напитка. Уже через 79 дней с момента представления New Coke компания, не распознавшая поначалу привязанности потребителей к старой Coke, вернулась к выпуску первоначального напитка.

В 1995 году появилась идея создания российской сети «Русское бистро», которая предусматривала создание сети ресторанов и кафе с русскими традициями. Необходимые для реализации проекта $15,5 млн внесли инициаторы проекта - фирма «Мосрссторансервис» (76,9%), правительство Москвы (15%), а также сторонние инвесторы (8,1%). К сожалению, ни налоговые льготы, ни постоянные упоминания об успехах сети закусочных «Русское бистро» не смогли спасти проект от провала, о котором свидетельствует отсутствие посетителей в некогда забитых до отказа залах³⁵.

Для того, чтобы этого избежать маркетологи старательно изучают потребности потребителей. Изучение потребностей наряду с созданием запросов является важнейшими направлениями деятельности маркетолога.

Другим важным отличием маркетинговой деятельности является то, что маркетолог не просто выявляет и изучает потребности формируя запросы, но делает это для того, чтобы мы могли приобрести необходимую нам вещь или услугу на рынке. Тем самым он помогает предпринимателю реализовать его товар.