План продажу за покупцями, тис. Грн.

Найбільшу увагу при складанні планів приділяється прогнозуванню виручки від реалізації та прибутку.

Ціни на всі види продукції повинні плануватись з урахуванням очікуваної інфляції. На основі плану продажу складається графік очікуваних надходжень грошових коштів. Для цього використовуються такі дані: залишок дебіторської заборгованості на кінець попереднього періоду; сума заборгованості, що планується до погашення в поточному періоді; надходження грошових коштів від продажу кожного періоду.

На основі перелічених даних розраховується загальна сума надходжень. Для складання прогнозу грошових надходжень необхідно враховувати коефіцієнти інкасації, які характеризують послідовність оплати відвантаженої продукції за перший, другий та послідуючі місяці.

Прогноз перетворюється в план лише після аналізу таких важливих чинників, як обсяг продажу попередніх періодів, економічних та виробничих умов; рівня доходів населення, зайнятості, цін; прибутковості продукції; рівня її рентабельності; вивчення ринку; політики цін; реклами, якості продукції; конкуренції, виробничих потужностей; довгострокових тенденцій реалізації конкретних видів продукції.

Обсяг продажу залежить від об'єктивної оцінки поточної та потенціальної місткості товарних ринків продукції, призначеної для виробництва та продажу; правильного прогнозу співвідношення між попитом та пропозицією; об'єктивної оцінки вимог, що ставляться споживачами до якості продукції та інших чинників.

Умовами, здатними скоротити обсяги продажу (обмежуючими чинниками) є нестача виробничих потужностей підприємства, технічний стан обладнання, відсутність можливостей придбання матеріальних ресурсів в необхідних розмірах, відсутність трудових ресурсів відповідної кваліфікації.

Прогноз обсягів продажу є першим етапом або початковим моментом всього процесу планування. Це пов'язано з тим, що план виробництва та план постачання повністю залежать від обсягів продажу.

План продажу є основою для розробки плану виробництва, для чого до обсягу реалізації необхідно додати плановий запас продукції на кінець періоду та відняти запас продукції на початок періоду.

Традиційно основним критерієм планування була максимізація кінцевих фінансових результатів, тобто підвищення ефективності діяльності підприємства. Однак для успішної діяльності необхідно враховувати не менш суттєвий критерій- підтримку на належному рівні фінансової стійкості підприємства.

На практиці часто спостерігається ситуація овертрейдинга, коли в гонитбі за майбутніми прибутками збільшення обсягів виробництва (через підвищення поточних затрат або інвестиційних вкладень) підприємство скорочує нижче розумних меж свої фінансові (ліквідні) резерви й опиняється в ситуації банкрутства, внаслідок втрати поточної платоспроможності (ліквідності). Таким чином, в короткостроковому періоді завдання підвищення ефективності та підтримка фінансової стійкості є конфліктними, інакше кажучи, після складання первісних варіантів операційного, інвестиційного і фінансового планів управлінці повинні ретельно проаналізувати плановий рівень фінансового дефіцита на плановий період.

План продажу за періодами та за видами продукції – це основа виробничої програми, складання якої спрощує процес планування, тому від плану продажу необхідно перейти до розробки плану виробництва. Для цього попередньо необхідно здійснити планування всіх видів затрат і, зокрема, матеріальних. Потреба в матеріалах, яка визначається в процесі формування виробничої програми, складає основу плану матеріально-технічного забезпечення, у формуванні якого повинен брати участь керівник відділу матеріально-технічного забезпечення. Вихідною інформацією при плануванні повинні стати такі чинники, як збільшення цін, знижки, умови комерційного кредиту, замінники матеріалів, валютні курси.

Розрахунки потрібно здійснювати за кожним видом матеріальних ресурсів, необхідних для виконання виробничої програми, з урахуванням змін залишків на складах.

Наведемо для прикладу норми витрачання та цінові характеристики на основні види прямих матеріальних затрат та трудозатрат на виробництво продукції (табл. 9.6).

Таблиця 9.6