Внутрішній звіт відділу збуту, тис. Грн.

№ п/п	Основні показники	Сума, тис. грн	Питома вага в виручці, %
1.	Виручка (брутто)	40 000	105
2.	Зменшення виручки	2 000	5
3.	Чистий доход	38 000	100
4.	Змінні затрати	18 000	47
5.	Сума покриття 1- (3-4)	20 000	53
6.	Спеціальні постійні затрати	8 000	21
7.	Сума покриття 2-(5-6)	12 000	32

Приклад 8.13 Нехай при існуючій системі оплати праці працівник одного із регіональних торговельних відділень одержував фіксовану ставку в розмірі 1 000 грн. за місяць, що в рік складало 12 000 грн. (1 000х 12) та додатково премію в залежності від обороту в рік у розмірі 20 000 грн.

Фіксована ставка 1 000 х 12 = 12 000

+ премія в залежності від обороту = 20 000

=сукупний доход = 32 000

Для покращення результатів діяльності підприємства необхідно частину заробітної плати (змінну частину) привести в залежність від суми покриття 2, яка безпосередньо залежить від результатів роботи відділу збуту. Тоді за новою системою оплати праці фіксована ставка зберігається, а змінна частина (винагорода) в розмірі 20 000 грн. приводиться в залежність від суми покриття 2, що становить 0,17% (20 000: 12 000 000). Тобто винагорода складає 0,17 % від внеску в загальний прибуток центра.

За новою системою оплати фіксована ставка зберігається в розмірі

12 000 грн. в рік, а змінні затрати в розмірі 20 000 грн. приводяться в залежність від суми покриття 2 за допомогою коефіцієнта 0,17%. Тому в майбутньому працівник буде одержувати таку зарплату (в місяць), яка стає залежною від суми покриття 2, тобто від фінансового результату діяльності відділу збуту (центру прибутку), грн.:

фіксований оклад 1 000 грн. +Змінна частина доходу (0,17% від суми покриття 2).

Якщо, наприклад, сума покриття- 2 складе 2 млн. грн. у місяць, то змінна частина зарплати відповідно становитиме:

(2 млн. грн. х 0,17)/100%=3 400 грн. Тоді загальна зарплата, враховуючи фіксований оклад та змінну частину доходу за місяць буде дорівнювати

4 400 (1 000+3 400) грн.

Отже, для підвищення ефективності та покращення результату діяльності, а також уникнення конфліктних ситуацій між працівниками та керівництвом, необхідно змінити систему оплати праці та пов’язати величину винагороди з величиною результату діяльності підриємства (через суму покриття).

Крім того, необхідно привести в залежність систему оплати праці від результатів діяльності всіх структур управління (сегментів продажу), що розглянемо на конкретному прикладі.

Приклад 8.14 Розрахуємо заробітну плату на основі сум покриття Припустимо, що функціональний відділ (відділ збуту) відповідальний за продажі продукції А, В і С (трьох сегментів збуту), основні характеристики яких наведені в табл.8.27.

Таблиця 8.27